—¡Chica, buenos días! ¿Qué tal el fin de semana?
—Hola, Carmen. Pues muy bien. Hemos ido a una bodega de visita, que nos dimos una escapada Javier y yo, y muy guay.
—¿Ah, sí? ¿Adónde? ¿Fuisteis al final a La Rioja?
—No. Nos quedamos en Zaragoza, en Campo de Borja…
—¿Ah, sí?
—Sí. El sitio era precioso, nos hizo un tiempo genial, y los vinos me sorprendieron.
—Bueno, yo no sé de vinos ni entiendo mucho de esas cosas, pero, aunque sea por la escapada y por hacer algo distinto, me apuntaría.
—A mí me pasa igual, que de vinos entiendo lo justo. Pero sé cuándo me gustan o cuándo no, y los que probé me encantaron. Y la familia que dirigía la bodega era tan acogedora, tan respetuosa con las viñas y con la naturaleza… Daban ganas de quedarte allí para aprender más. Con la cantidad de vinos y de historias familiares que hay en España, y lo poco que sabemos del tema.
—Anda que no… Pues a ver si lo probamos un día.
—¿El viaje… o el vino?
—¡El vino, el vino!
Lucía sonríe, picarona.
— Ah, pues por mí sí. Creo que tienen página web y podemos comprarlo por internet.
Allá que va Carmen:
—¿Pedimos una caja y ya lo tenemos para cuando nos juntemos?
—¿Ahora mismo?
—¿Por qué no?
La otra saca el móvil y busca el nombre de la bodega en Google.
Lo encuentra, y pincha en el enlace.
—Uy, cómo tarda esto en cargar.
—Qué impaciente eres, tú.
—Ya está. ¡Mira!
Las dos se ponen a mirar la pantalla, y, cuando por fin ven el sitio web de la bodega, Lucía se desencanta:
—Jolines, esto es superantiguo… ¡Solo veo botellas de vino, una detrás de otra…! ¿Estará en el supermercado?
—A ver, a ver. Déjame a mí.
Pasa un rato, y Carmen desiste.
—Bueno, intuitivo no es, la verdad. Tienen que modernizarse un poco. Supongo que es normal.
—Ya… Aunque ahora dudo hasta de que sean ellos. Con lo bien que nos atendieron, y todo… ¡Es que mira qué pena de web!
— Bueno. Pues otra vez será. Ya encontraremos otro para cuando nos juntemos. Sé de un vino muy rico que me recomendó mi padre.
Y fin.
No hubo compra del vino buscado, ni retorno a la web de la bodega familiar, ni nada.
Carmen y Lucía son ficticias.
Pero podría haber sido yo misma, con mi mejor amiga, contándole un plan de fin de semana y tratando de localizar el vino —ecológico, natural, de la tierra o DOP tradicional— que tanto me gustó en la bodega que cierta vez visité.
Si llego a una web:
- Con parrafazos a letra pequeña;
- Que solo tiene fotos del campo deslizándose en la página de inicio;
- Que en la tienda online solo muestra una ristra de botellas con precios y ya está;
- Que en la página de «Quiénes somos» me suelta otra vez lo mismo de la experiencia, la tradición y lo especial que se siente…
…es posible que me vaya de esa web.
¿Por qué?
- No me da confianza. No sé quién está detrás del negocio.
- Quizá no sé elegir el vino. Todos parecen iguales; la única diferencia es el precio.
- Me da pereza tanto lío. Tengo que dar un montón de pasos para comprar el vino que estoy buscando.
Lo que termino pensando:
«Mejor le pregunto a mi padre, que tiene en su sótano una cava de 12 botellas, se acuerda de las marcas que le gustan y sabe cómo conseguirlas.»
Esa bodega, a la que le quería comprar, acabaría de perder una venta directa como un camión.
La digitalización del sector vitivinícola supone trabajo. Y una de las primeras «piedras» a sortear es tu sitio online.
Si quieres resultados en tu web, el copywriting para vinos te interesa.
Y de eso trata este artículo.
Copywriting para vinos, ¿por qué?
A tu audiencia (o público) le gustan las cosas fluidas, fáciles y naturales.
Quieren sentir que tus vinos son para ellos, no para sus padres.
Por lo tanto, es mejor que les hables a ellos, no a sus padres.
Los jóvenes adultos, como Lucía o Carmen, quieren probar cosas nuevas.
Se atreven con algo más que Rioja o Ribera, y compran por internet porque es un entorno conocido que les resulta cómodo utilizar.
Sin embargo, no les hace gracia que les cuentes lo mismo de siempre, o lo que casi todas las bodegas dicen: tradición, entorno único y exclusivo, la mejor calidad, un vino diferente, etc, etc.
Prefieren sentir cosas como:
«Con este vino celebraremos que es fin de semana».
«Este es perfecto para regalárselo a Carmen y Marcos en su boda».
«¿Nos lo llevamos para la próxima cena con mis padres, o para disfrutar el próximo viaje con amigos?»
Y lo quieren fácil por tu parte, algo así como:
«¿Lo quieres? ¡Pues pídelo, que te lo enviamos a tu casa!»
Si ya les dices que pueden ahorrarse los gastos de envío, te los metes en el bolsillo, porque a nadie le gusta pagar gastos de envío.
Y si no, mira cómo consigue Amazon aumentar carritos con tal de que los gastos de envío salgan gratis.
«Pero María, ¿qué pinta aquí el copywriting para vinos y por qué puede ayudarme a mejorar mis ventas online?»
Veámoslo, razón a razón.
#1 La diferenciación escasea
Mostrar que eres diferente al resto cuesta.
Lo sé.
Pero déjame decirte que, si no sabes expresar por qué eres diferente (más allá de decir que lo eres), tu audiencia CARECE de razones para elegirte a ti.
La gran pregunta a la que tienes que responder es:
¿Qué tienes tú que no tenga otro?
Fíjate:
- Tienes campo con X viñedos.
- Cultivas y vendimias cuando las estaciones del año lo indican.
- Las uvas recogidas fermentan a su ritmo.
- Cuidas las barricas con cada vino antes de embotellarlo.
- Embotellas y etiquetas con tu marca y tu diseño.
- Distribuyes y/o vendes de forma directa.
Y todo esto está muy bien.
Pero es lo mismo que tienen o hacen todos los demás.
Si tú no eres capaz de diferenciarte a través de tu historia, tu inspiración o aquello que te convierte en una marca única, tu audiencia tampoco será capaz de distinguirte.
Si no diferencias tu propuesta, eres una bodega más del montón.
El copywriting para vinos o para bodegas te ayuda a crear una propuesta única de valor.
Y esta propuesta sirve para captar la atención de tu lector, lograr que conecte contigo y conseguir que se quede en tu web para obtener esa experiencia con vino que está buscando.
#2 La digitalización cuesta
¿Cómo llevas eso de «pasarte» al lado digital?
Regular, ¿verdad?
La digitalización de los negocios físicos y tradicionales no es tan rápida como a todos nos gustaría.
Es posible que no des abasto, que tengas que priorizar tareas y que no tengas tiempo de ponerte con las redes, la web y las campañas de pago que escuchas por ahí.
Quizá el modus operandi que habéis seguido hasta hace poco solo requería un ratito en redes sociales para responder comentarios o publicar alguna novedad.
Pero esto ya no es como antes.
Las redes sociales solo son la punta de tu iceberg.
Y si un día Facebook, Instagram, LinkedIn o Twitter deciden bloquear tu cuenta (y pueden hacerlo en cualquier momento con pleno derecho), ¿qué pasará?
Te planteo dos sencillas opciones.
- Si tienes una web, te salvarás.
- Si no la tienes, desaparecerás.
El 53% de las microempresas tienen un sitio web gracias a programas que incentivaban su digitalización.
Sin embargo, en 2017, solamente el 30,8% de ellas dentro del comercio al por menor tenían un apartado para compras, reservas y tienda online.
Fuente: ONTSI. Informe 2017.
¿Traducción?
Solamente un tercio de las microempresas pensaba en rentabilizar la inversión en su web.
La mayoría la implantaban porque era «lo que había que hacer»
Porque su competencia la tenía.
Y, también, porque habían escuchado eso de que «si no estás en internet, no existes».
- Las grandes empresas y las pymes se ponían las pilas para vender por internet e integrar el canal online con el offline o físico, adelantándose en el mercado.
- Las microempresas (empresas de menos de 10 empleados) dejaban la web muerta de risa y limitaban su comercio online. Y se quedaban atrás.
Suena lógico, ¿no?
La digitalización integra, poco a poco, los canales offline y online.
Y para eso, tu local, tu tienda física o tu bodega son importantes, pero también tu web es una base imprescindible.
No le des más vueltas.
Cualquiera con un teléfono móvil con acceso a internet y una tarjeta o una cuenta bancaria debería poder comprarte cuando quiera.
Si prefiere ir a tu tienda física, genial.
Pero si quiere comprarte en tu tienda online, tienes que estar a la altura.
Esa es la esencia de la «dichosa» digitalización.
El consumidor sigue siendo humano y quiere un trato cercano, pero también quiere aprovechar las ventajas de la vía digital.
¿Y qué pinta aquí el copywriting?
El copywriting o redacción publicitaria:
— Crea cercanía con tu audiencia en el canal online (y en el offline, si lo aplicas en tu tienda física).
— Humaniza tu marca para que tu web y tus contenidos hablen como si fueras tú.
— Utiliza el lenguaje preciso para:
- Atender a tus visitantes.
- Escuchar a tus potenciales clientes.
- Ayudarles a tomar una decisión de compra a través de su smartphone, su ordenador o su tablet de la forma más parecida a tenerlos delante de ti.
Por eso, es una técnica de comunicación publicitaria para digitalizar tu bodega o tu vinoteca a través de tus textos, palabras y publicaciones.
Y lo mejor: conseguirlo siendo 100% tú.
#3 Las redes sociales todavía se usan como base de las operaciones
Hasta ahora, en las redes sociales se ha «cocido» todo el «potaje» del negocio digital.
Para muestra, un botón.
Piensa en los Me gusta o Likes como primer indicador de éxito, el ansia de Compartir para conseguir visibilidad, la presión del Número de seguidores que luego no compran, responder rápido a los Mensajes privados, y toda la vaina que probablemente ya conoces.
Pero, en realidad, las redes sociales no son la base donde fermentas el retorno de tu inversión.
Podrían ser -continuando con la metáfora- el lugar donde plantas nuevas cepas o donde germinan nuevas variedades que, si crecen sanas, acabarán en las barricas.
Las redes sociales elevan a tu audiencia a su verdadero destino: tu tienda online o tu negocio digital, donde pueden adquirir el «buen paño» que vendes.
Aquel refrán que decía: «el buen paño en el arca se vende» no es una verdad absoluta.
Las cosas buenas no siempre se venden solas.
Ponte en lo siguiente.
Cada usuario en redes sociales tiene una casita «prestada». Esta casa sería su cuenta de usuario en la red social en cuestión.
Tú también tienes una casita prestada con opción a alquiler —cuando inviertes en publicidad de pago—, que es tu cuenta de empresa.
Como empresa, interactúas con tus seguidores, tus usuarios o tu comunidad, ¿verdad?
Pero… ¿para qué?
¿Para pasar el rato?
No.
Tu objetivo debería ser:
- Que cotilleen, conecten e interactúen contigo en tu casa en redes sociales.
- Si les gustas, que VISITEN tu auténtica casa: tu sitio web, que es donde tú partes el bacalao y donde tienes el mejor género para mostrarles y venderles.
Y de nuevo la pregunta: ¿qué tiene aquí que ver el copywriting para vinos o bodegas?
Si el copy da razones poderosas para actuar, un buen copywriting te ayuda a rentabilizar tu web.
¿Cómo?
Logrando que no solo visiten tu web, sino que, una vez allí, tomen la decisión de comprar.
#4 El branding se pide visual, pero no verbal
Déjame preguntarte algo.
¿Para qué quieres una web muy bonita, con un diseño precioso, si los textos de venta no transmiten el valor que te diferencia?
¿De qué te sirve la estética web si ese activo digital no convierte a tus potenciales clientes en clientes reales?
Sin un mensaje de ventas natural, honesto y diferenciador, podrás tener una web bonita.
Pero es probable que tus resultados sean pobres.
Te voy a contar algo que pocos profesionales te cuentan cuando del branding se trata.
El copywriting o la redacción de los textos va ANTES del diseño visual de tu sitio web.
Y un buen diseñador/a web te lo dirá.
- Si el propio diseñador también es copywriter, será quien los redacte, pidiéndote información específica sobre tu negocio igual que hago yo con mis clientes.
- Si no lo es, te pedirá los textos que quieres para integrar el copy con el diseño en un solo lugar, o te ofrecerá un contacto propio.
Un buen branding incluye, además de la parte visual y estética, la identidad VERBAL de tu negocio.
Piensa en tu tono de voz, estilo, vocabulario, expresiones, forma de dirigirte a tu audiencia y personalidad.
En el marco del enomarketing o marketing para bodegas, el copywriting se dedica precisamente a eso.
Cómo aplicar copywriting sostenible y natural en tu estrategia de enomarketing
«Muy bien, María, ya me has contado esto del copywriting para el mundo de los vinos, cómo está el mercado digital y todo esto.
Pero ahora, ¿por dónde empiezo? ¿Qué hago?»
Bien.
Aquí te dejo 4 pautas.
#1 Considera tu identidad verbal
Recuerda que antes del diseño, van los textos.
Piensa en tu identidad verbal de la misma forma que trabajas el diseño de tu web.
No son una sin la otra, y la combinación te convertirá en una marca más completa.
Si se te hace cuesta arriba pero te frustras, o el bocado se te hace bola, siempre puedes contratar a un copywriter que lo haga por ti.
#2 Define a tu cliente ideal
Dime una cosa.
Si pudieses elegir a tus clientes, ¿cómo serían?
Define esa audiencia ideal que tú quieres, y háblales como si estuvieran ahí, escuchándote.
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Tienen hijos?
- ¿Qué les gusta?
- ¿Qué miedos tienen?
- ¿Cómo les puedes mejorar la vida?
O lo que es lo mismo: conoce a tu buyer persona.
Esto es fundamental en tus fichas de producto, donde una pantalla «hace las veces» de una persona en un mostrador, y donde el tono y las explicaciones que des a tu audiencia son definitivas para cerrar una venta.
Si trabajas de forma conjunta un buen marketing de contenidos, atraerás y cultivarás a largo plazo a una bonita y fructífera comunidad de embajadores de tu marca.
#3 Cuenta tu historia con emoción
Usa el sonado storytelling.
Refleja tu historia en tu audiencia y crea una trama que conecte con el corazón y con la filosofía de vida de tus clientes.
¿Cómo?
- Sé tú.
- Deja entrever las intrigas, las dificultades.
- Comparte cómo superaste los baches de tu camino como una persona de carne y hueso.
Es la mejor forma de mostrar tu lado más humano.
Y es una de las más bellas formas de conectar con tu audiencia con naturalidad.
#4 Sé coherente con tus valores en todas tus comunicaciones
De poco (o nada) te sirve aplicar técnicas de copywriting en un sitio, y olvidarte del resto de lugares donde tu audiencia espera encontrarte.
Por ejemplo, si en tu blog inspiras naturalidad, no puedes ser una persona siesa en tu newsletter.
Si en tus redes sociales transmites cercanía y profesionalidad, en tu web tienes que hacer lo mismo.
Y si trabajas apostando por la biodiversidad, la agricultura ecológica o la calidad del «bueno, limpio y justo», transmítelo desde la misma empatía que lo fomenta, no echándote flores.
Piensa en empatizar con tu buyer persona, e imagina que te tomas un café con él o ella cada vez que escribas tus textos publicitarios.
Resumiendo
Piensa antes de escribir tus textos; ya sean los de tu web, las fichas de producto o los emails de venta.
Humaniza tu digitalización. Usa las redes para atraer audiencia.
Pero no pierdas de vista que es en tu web donde vendes y ofreces lo mejor de tu casa.
El copywriting para vinos y bodegas que aman por la naturaleza transmite el valor de la naturalidad, la filosofía de la tierra y la sencillez de la vida.
Destácalo.
Tengo 14 consejos (contados con gracia) para que comprendas por qué la gente no te compra.
Recibes uno al día. Como quien se toma un café.
Y puedes usarlos todos a tu favor.
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