¿Segmentas a tus clientes dentro del mercado… o eres de los que van a por todos?
«María, ¿qué me estás contando? Si yo lo que quiero es conseguir cuantos más clientes, mejor.»
Ay.
Error.
Ya dice el famoso refrán que quien mucho abarca, poco aprieta.
Hoy vas a ver cómo puedes —y debes— llegar a la audiencia o público que quieres sin ir a por todo el mundo.
Ahorrarás esfuerzo, dinero y tiempo.
Y podrás sembrar en tu web buena parte de la rentabilidad que le falta.
Para explicar esto me ayudaré de nuestro querido buyer persona, que te está esperando con ganas para contarte más sobre sí mismo.
Así que recibe mi mejor bienvenida, y… ¡sírvete!
Qué es el (dichoso) buyer persona
Lo que voy a decir puede sonarte muy idealista o maravilloso, pero es la verdad.
El buyer persona es lo más cercano a ese tipo de cliente con el que sueñas.
Casi perfecto.
50% ideal, 50% real.
Es un cliente semificticio que:
- Necesita o quiere encontrarte.
- Mejora su vida gracias a ti.
- Está dispuesto/a a pagar tus precios.
- Tras su primera compra, sigue pendiente de ti y considera volver a comprarte.
Espectacular, ¿no te parece?
«Buyer persona» podría traducirse como «la mejor persona que te puede comprar».
Es ese tipo de cliente ideal que te encantaría tener en tu negocio, y al que le encantaría tenerte en su vida.
Tu buyer persona es un arquetipo que:
- Todavía no te conoce, pero si lo hiciera, le interesarías.
- Ya te conoce y tiene claro que quiere comprarte.
- Te acaba de comprar y está feliz de haber confiado en ti.
- Confió en ti hace tiempo y te sigue porque le encanta tu negocio.
- Sabe que repetirá contigo.
Hechos uno para el otro, tu negocio y tu buyer sois la pareja perfecta.
«Pero María, ¿ese cliente existe, o te lo estás cuajando tú?»
La perfección no existe, ni pretendo que encuentres entre tus clientes al amor de tu vida… pero no me estoy cuajando nada. 😂
Lo único que quiero es que te imagines a ese tipo de cliente semificticio que:
- Está feliz contigo.
- Te escucha con interés.
- Paga lo que pides sin regatear.
Este cliente te ubica como referencia en tu campo, y probablemente sea el tipo de cliente que quieres atraer.
Y ahí es adonde vamos.
El buyer persona tiene la culpa de atraer a las personas que tú quieres para tu negocio.
¿Cómo?
Muy fácil.
Si diriges tu propuesta de valor a tu buyer persona, esta resonará con el segmento del mercado que se asemeje a tu tipo de cliente ideal.
Ese segmento de mercado dejará de llamarse así para convertirse en una comunidad que quiere y desea probar lo que ofreces.
Pasará a convertirse en TU comunidad de seguidores, clientes y embajadores de tu marca.
Suena bien, ¿verdad?
Puedes venirte y probar La Cafetería durante 14 días. Podrás quedarte hasta cuando desees.
Cómo definir a tu buyer persona
Ahora, vamos al lío.
Prepárate un café (o la bebida que quieras), coge papel y bolígrafo, y siéntate como si tuvieras a tu buyer persona delante.
Cuando pienses en tu cliente ideal, imagina que es una primera cita, una entrevista personal o una simple conversación en la que dos personas se conocen.
Averigua:
- ¿Qué le importa?
- ¿Qué le gusta?
- ¿Cómo es?
- ¿Qué le gustaría conseguir contigo?
Responde a estas notas en tu papel con todo el detalle que sepas.
Al principio serás tú quien conteste, según creas y puedas.
Pero ojo: mantén las antenas puestas y escucha a tus clientes SIEMPRE.
Encontrarás mucha información en la que no te habías fijado con la que redactar tus textos publicitarios con un copywriting mucho más potente.
El nexo entre tu audiencia y tú
Esto del buyer persona funciona como cuando tratas con un amigo: solo cuando sabes lo que le pasa, sabes cómo ayudarle.
Una vez que lo sabes, te queda conectar ambas partes.
Necesitas saber qué le importa o qué desea tu buyer persona para ayudar a tu segmento de mercado con lo que tú sabes hacer.
Y claro: no es solo que puedas ayudarle, sino que TRANSMITAS TU VALOR de forma efectiva.
Así conseguirás que te preste atención, se dé cuenta de que tienes lo que desea y se decida a apostar por ti.
Al fin y al cabo, se trata de crear una conexión con tu audiencia, un nexo que os vincule con naturalidad y un intercambio con confianza, en el que ambos salgáis ganando.
Definir a tu buyer persona es el primer paso para:
- Crear una estrategia de estrategia de marketing de contenidos que genere conexión, comunidad y afinidad.
- Redactar el copywriting o los textos publicitarios para ejecutar acciones y cerrar ventas.
Veamos ahora qué más preguntas hacerle a tu buyer persona para conocerle mejor.
Pregunta #1: ¿cómo es… en sociedad?
- ¿Cómo se llama? Ponle nombre como si fuera una persona real.
- ¿Cómo es su situación personal y profesional? Trabajo, carrera, hijos…
- ¿Cuál es su perfil demográfico? Sexo, renta, edad, clase social, ubicación…
Pregunta #2: ¿cómo es… en su día a día?
- ¿Qué contenidos consume? Contenido, formato, movilidad en su día a día. Este será tu canal.
- ¿Cuáles son sus objetivos? A corto, a medio y a largo plazo. Piensa que tú le ayudarás a llegar a ellos.
- ¿Qué situaciones concretas tiene que superar cada día? Ejemplos: compromisos a los que no quiere ir, horarios que no le permiten tener tiempo para sí, demasiado trabajo… Averigua qué le desgasta o qué le desanima.
Pregunta #3: ¿cómo es… contigo?
- ¿Qué puedes hacer por ayudar a esta persona? Piensa cómo puedes ayudarle a superar esas situaciones o acercarse a sus objetivos.
- ¿Qué piensa respecto a lo que ofrece el sector? Escribe los pensamientos o las dudas que tiene.
- ¿Qué le preocupa de contar contigo o de probar algo tuyo? Tendrás que derribar estas objeciones.
Quién es tu buyer persona (con ejemplos)
Ahora me voy a poner en «modo ejemplo», que me gusta más que soltarte el rollo teórico estilo universidad.
Imagina que quedas con unos amigos y os marcáis un viaje a la provincia de Jaén (ejem, sí, es la mía).
Habéis escuchado que Jaén es la cuna mundial del Aceite de Oliva Virgen Extra —AOVE—.
Todos queréis probarlo, cuadráis fechas y allá que os plantáis, dispuestos a disfrutar del paisaje y de la gastronomía del famoso oro líquido.
Después de todo el pampaneo de la organización y de la oficina de turismo, os dan unas recomendaciones gastronómicas cuya base culinaria es el AOVE.
Vais a uno de los varios restaurantes que os recomiendan para mediodía.
Os encanta.
Y la verdad sea dicha: ¡como para no encantaros!
Pagáis 50€ por cabeza, con gusto y satisfacción.
Lo habéis disfrutado tanto que compráis una botella de AOVE Premium Ecológico cada uno, porque queréis llevaros ese sabor a casa.
La botella sale por 20€ en el mismo restaurante.
Os quedáis con una tarjeta y el número del restaurante.
Seguís el perfil del local en Instagram y contáis con una recomendación en la boca para todo el que pregunte.
Bien, ¿no?
Ahora, imagínate la misma situación con el mismo restaurante, pero teniendo tú y tus amigos 15 años menos.
Si no me equivoco:
- El AOVE te la repanpinflaría. Es más: puede que no supieras ni lo que es.
- Pasarías olímpicamente de gastarte más de 20 euros en una comida.
- Ni te plantearías comprarte una botella de aceite que vale otros 20.
- Y si teníais que organizar un viaje, no os propondríais Jaén, porque os interesarían otros destinos.
¿Y esto por qué?
Me puedes decir: «María, yo soy la misma persona».
Y sí.
Puedes ser la misma persona física.
Pero no eres el mismo buyer persona o cliente ideal del restaurante hoy que hace 15 años.
Hoy, te interesa el restaurante que cocina con AOVE.
A tus amigos y a otro montón de gente, también.
Pero, con 15 años menos, tú no formabas parte de ese segmento.
Y la idea de gastarte 50 € en un almuerzo ni por asomo resonaba contigo.
Para cada negocio hay un buyer persona, un tipo de cliente ideal específico, y suele agruparse en un segmento de mercado.
El restaurante también sabe esto.
Por ello, se centra en hacer feliz a su buyer persona (a ti, a tus amigos y a una audiencia similar), atrayendo con su mensaje a su comunidad ideal, y segmentando por precios en su carta.
Ya ves que, como te decía al inicio, no va a por todo el mundo.
Va a por quien está dispuesto a pagar lo que valen sus platos.
Y acierta cuando emite el mensaje preciso a través de su comunicación gastronómica.
Haz como ese restaurante.
Borra de tu estrategia esa antigua idea de querer tener «cuantos más clientes, mejor» y piensa a quién te quieres dirigir para que tu negocio fluya.
Pero… ¿para qué sirve?
El buyer persona sirve para optimizar tus esfuerzos de venta, tanto económicos como humanos.
En lugar de ponerte a buscar en un océano de clientes a ver cuál «pescas», creas un camino en línea recta para ESA persona que te espera, quiere probarte y desea descubrirte.
El buyer persona te ayuda a crear la línea recta que dirigirá a tu audiencia ideal hasta tu negocio.
El copywriting se encargará de conseguir un «sí, quiero probarte» una vez que estén allí.
Deja de intentar llegar a todos los consumidores del mundo y centra tus esfuerzos en ese cliente que habita en tu buyer persona.
Si lo consigues, confiará en ti, apoyará tu buen hacer y te recomendará como el mejor embajador de tu marca.
5 beneficios de dar en el clavo con tu buyer persona
Si todavía no te he convencido de que te olvides de navegar en ese gran e infinito océano de clientes que:
- NO quieren pagar por lo que vale tu trabajo
- Regatean tus precios
- Ponen pegas a todo
… aquí te dejo 5 beneficios más de definir a tu buyer persona.
#1 Diferenciación
Tu marca no es para todo el mundo.
Dale la vuelta a la tortilla para diferenciarte y dilo en voz alta.
Quien se identifique contigo a través de tu buyer persona será quien te quiera comprar, y te diferenciará por cómo le hablas, cómo le tratas y qué le ofreces.
#2 Autoridad
Para empezar, si aciertas y le mejoras la vida a tu cliente, te subirá a un pedestal y te convertirás en una referencia para él o ella.
Y, por otra parte, tu marketing de contenidos cumplirá su papel de generar una auténtica conexión, porque sabrás de forma exacta con quién estás «conversando» y qué puedes esperar de ese alguien.
Da pie a lo natural.
Habla con personas.
#3 Foco
Sácale rendimiento a tu esfuerzo comercial.
Ya lo decía mi profesor de Teruel en la facultad, en sus clases magistrales de técnicas de venta:
«Puedes empeñarte en venderle a todo el mundo. Pero luego no me vengas con que tus resultados son mediocres.»
Mi profesor aragonés de Técnicas de Venta en la facultad.
En cambio, si enfocas tus ventas online y offline a un buyer persona definido, llegarás a una audiencia con opciones reales de comprarte.
Y lo mejor: aumentarás tus posibilidades de conseguir un carrito completo, cerrado y sin abandonar.
Así que, por favor, renuncia a ese océano infinito de clientes de mil maneras que ni Aramis Fuster te sabría adivinar ciertos.
Céntrate en tu buyer persona.
#4 Felicidad
¿Te has parado en pensar en lo feliz que te haría tener clientes que no te hagan la puñeta?
Que si precios, que si envases, que si pagos… O esas otras objeciones que te restan tiempo y energía.
¿Has pensado en lo productivo y rentable que sería atraer a tu negocio online a clientes que de verdad quieran comprar?
Clientes que pagarían lo que pides sin rechistar, y que agradecerían el tiempo que les dedicas.
Si la respuesta es no, empieza a pensar en definir a tu buyer persona y sorpréndete.
Y si la respuesta es sí, estás tardando: defínelo ya y empieza a aplicarlo hoy mismo.
#5 Ahorro
¿Y esto del ahorro?
Me explico.
Cuanto mejor conoces a tu cliente ideal o buyer persona, más fácil es acertar con tus diseños, tus textos y tu imagen.
Y, por lo tanto, cuanto antes sepas lo que funciona, menos recursos necesitarás para conseguir resultados positivos.
Conociendo a tu buyer persona dejas de dar palos de ciego.
Y lo mejor: inviertes tu dinero para llegar a tus potenciales clientes con más exactitud.
Conclusión
Ya no tienes excusa.
Coge papel y bolígrafo, siéntate con tu buyer persona y empieza a darle caña con lo que te he contado.
Haz que tu proceso de venta online sea mucho más eficaz, certero y rentable.
Y si te cuesta o quieres tener más orientación para hacerlo con seguridad y coherencia contigo, recibe los 14 consejos de venta durante 14 días, y luego me cuentas.
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