Qué es la propuesta de valor, para qué sirve y cómo escribir la tuya sin complicarte la vida

Hay webs a las que llegas y, al poco de aterrizar, te vas.

Puede que te quedes a cotillear unos minutos para ver si te enteras de qué puedes conseguir con la empresa que está detrás.

Pero no creo ser la única que se aburre cuando lee en una web lo mismo que ha leído en otras tropecientas.

Estilo:

«Vive una experiencia, única y diferente.»

«Historia y tradición familiar en un enclave único.»

Y mi favorita:

«Somos líderes en el sector con 500 años de experiencia.»

(Todos son los líderes, oye. No sé cómo lo hacen...)

En fin, que cada día la competencia es más feroz.

Diferenciarte por tu valor es la única opción rentable para mantener tu negocio. La otra es bajar tus precios.

Y si acaso esta idea no te convence, déjame decirte que los premios o reconocimientos pueden ayudarte, pero tampoco son una garantía eterna.

Los premios no son infalibles: al final, el consumidor tomará sus propias decisiones.

Si quieres depender de reconocimientos externos, premios y galardones, en lugar de poner en valor tu trabajo, puedes cerrar esta página —y esta web—.

Pero si quieres descubrir una forma de transmitir el valor que te diferencia en tu web y en tus comunicaciones, quédate.

En este artículo voy a desgranarte qué es eso de la propuesta de valor, para qué sirve y cómo escribirla para que tu web enganche a tus visitas y empieces a transmitir lo que de verdad vale tu trabajo.

Qué es la propuesta de valor

La propuesta de valor es esa frase que debería aparecer en tu Home o página de inicio, cuando una visita o cliente potencial aterriza en tu web, presentándote como negocio.

En mi caso, por ejemplo, sería esta:

La propuesta de valor puede aparecer varias veces en la web.

No es obligatorio que aparezca de forma exclusiva en la página principal o en la parte superior.

De hecho, el resto de tus textos la completa, la amplía y la define con detalles.

Con este enunciado consigues concreción, claridad y lo más importante: conexión.

Para qué sirve la propuesta de valor

Una vez explicado el concepto, ¿para qué quieres una propuesta de valor en tu web?

Apunta.

Tu propuesta de valor:

  1. Expresa lo que tu cliente puede conseguir contigo.
  2. Manifiesta el valor que aportas al mundo.
  3. Transmite qué te hace diferente.

Y, sobre todo:

Ayuda a tu cliente potencial a decidir si se queda en tu web, te elige o se va a tu competencia.

Si ni tú tienes clara tu propuesta de valor, es muy complicado que la transmitas de forma atractiva.

Si no sabes transmitir tu propuesta de valor, es muy difícil que tus visitas se conviertan en clientes, te compren o decidan confiar en ti.

Quizá te resulta difícil seleccionar las palabras que, en pocas líneas, integren información de forma clara, directa y efectiva.

Pero si no empiezas a intentarlo desde ya, serás un negocio más del mercado.

Serás uno de esos tantos exclusivos, diferentes, únicos y especiales.

Si a ti también te empieza a pesar la idea de no diferenciarte por no tener una propuesta de valor, respira.

Te voy a contar cómo puedes ahorrarte palabras manidas, trilladas y carentes de sabor para montar una propuesta de valor original, que te represente y que atrape la atención de tus visitas.

3 ejemplos de buenas propuestas de valor

Ya sabes que yo vivo de los ejemplos, porque ilustran mejor que nada cómo funciona el copywriting.

Veamos 3 ejemplos de propuestas de valor para que interiorices su misión.

Solo leyendo las propuestas de valor deberías entender a qué se dedica cada negocio.

¿Serás capaz? 😉

#1 La Bella Carmela

Su propuesta de valor:

En La Bella Carmela apuestan por valores como la salud, el bienestar personal y la consciencia.

Lo que pensaría el cliente potencial y el buyer persona podría ser:

«No me gusta la cosmética tradicional porque no tengo ni idea de qué lleva, ni qué impacto genera realmente en mi piel. Me interesa esto porque busco algo saludable, que respete mi naturaleza y que siga teniendo buena calidad. Quedémonos a ver qué más tiene.»

La propuesta de valor de La Bella Carmela consigue así su objetivo: que la visita —potencial cliente— decida quedarse.

#2 SinOficina

Esta es una de mis favoritas.

La propuesta de valor es:

¿Qué más puedo decir de SinOficina?

No necesitas leer mucho más para saber qué puedes conseguir dentro, qué vas a encontrar y cómo puedes unirte.

Impecable.

#3 Farmidable

Una propuesta de valor directa del productor:

Farmidable sabe muy bien cómo repercute lo que hace en la sociedad y cómo de importante es para su cliente ideal apoyar a los productores con compras conscientes.

Su propuesta de valor es —aunque mejorable—, clara:

Directo del productor.

Es fácil saber cómo trabajan, y, de una sola lectura, interesarte o no por la marca.

Cómo crear tu propuesta de valor

Ahora viene lo bueno: cómo crear tu propuesta de valor en tu web para transmitir la potencia de tu negocio.

Plantéate 3 factores: el factor negocio, el factor audiencia y el factor diferenciación.

Los vemos punto por punto.

#1 Factor negocio

Como ya te adelantaba cuando hablaba de copywriting, lo primero que hago cuando empiezo a trabajar con un cliente es preguntarle acerca de sí mismo.

  • ¿Qué haces?
  • ¿Cuáles son tus fortalezas?
  • ¿Cómo has llegado hasta aquí?
  • ¿Por qué haces lo que haces?

Estas respuestas se guardan en el corazón de tu negocio.

La propuesta de valor está en el corazón de tu negocio.

Y, cuando el corazón de tu negocio late, el copywriting web puede fluir para comunicar lo que quieres.

#2 Factor audiencia

Una vez que sabes cuál es tu núcleo de fortalezas y cuál es tu por qué, te toca mirar al otro lado:

  • ¿Qué motiva a tu audiencia?
  • ¿Por qué su vida mejora con tu negocio?
  • ¿Qué le gusta? ¿Qué valora? ¿Qué le inspira?

Es hora de ponerte en su piel.

Deja de mirarte el ombligo; piensa en tu audiencia.

Y pon ojo: en este apartado solo entra tu público o tu audiencia.

No pienses en ti, en tu producto, o en tu historia.

#3 Factor diferenciación

Y te digo que no pienses en ti, tu producto o tu historia porque la clave para diferenciarte viene después de conocer a tu audiencia.

Una vez que tu audiencia está definida, pregúntate, ahora sí:

  • ¿Por qué tú?
  • ¿Qué tiene tu negocio que no tenga otro?
  • ¿Cuál es tu historia irrepetible?
  • ¿Qué hace que la gente recuerde tu marca?

Y suma el factor diferenciación a los factores anteriores.

¿Qué punto de tu marca es tan tú, que tu audiencia lo recuerda sin tener que pensarlo?

por qué estás aquí

#4 El paso final: conectar

Tu propuesta de valor es la suma de quién eres, qué haces y qué aportas a tu audiencia.

Encontrar las palabras no siempre es fácil.

Por eso, te sugiero que apliques un ejercicio práctico muy conocido para conectarlas: la tormenta de ideas.

  1. Separa cada uno de los factores: negocio, audiencia, diferenciación.
  2. Escribe 5 palabras bajo cada uno de ellos. Procura que identifiquen tu negocio.
  3. Combínalas entre ellas.
  4. Valora del 1 al 5 cómo de directas, claras y memorables son.
  5. Elige la que más te represente.

Conclusión

Hay muchas más formas de crear propuestas de valor utilizando técnicas básicas de copywriting

Una de ellas es esta. 

Otra puede ser utilizando puntos de dolor —o de placer, claro— junto a beneficios, solución e inspiración

Si este artículo te parece útil y quieres saber más sobre la propuesta de valor, pide por esa boquita en un comentario.

Que lo mismo me tiro el rollo por culpa de lo mucho que me gusta crear propuestas de valor. 😉

María Polaina

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