Hay webs a las que llegas y, al poco de aterrizar, te vas.
Puede que te quedes a cotillear unos minutos para ver si te enteras de qué puedes conseguir con la empresa que está detrás.
Pero no creo ser la única que se aburre cuando lee en una web lo mismo que ha leído en otras tropecientas.
Estilo:
«Vive una experiencia, única y diferente.»
«Historia y tradición familiar en un enclave único.»
Y mi favorita:
«Somos líderes en el sector con 500 años de experiencia.»
(Todos son los líderes, oye. No sé cómo lo hacen…)
Diferenciarte por tu valor es la opción más rentable a largo plazo para mantener tu negocio. Sin bajar tus precios.
¿Por qué?
Porque las personas tomamos decisiones —¿esto es caro, barato, justo?— en base al valor percibido.
Por eso aquí vamos a ver qué es eso de la propuesta de valor, para qué sirve y cómo escribirla para que tu mensaje, tu web y tu discurso mínimo de ventas hable claro y transmita lo que de verdad vale tu trabajo.
Qué es la propuesta de valor
La propuesta de valor es esa frase que expresa qué aportas y refleja cómo impactas en la vida de tus clientes.
Deja poso en la mente de quien, necesitándote, te lee.
Y debe aparecer en tu home o página de inicio, así como ser la esencia de tus emails, mensajes en redes sociales y anuncios que lances.
Mi primera propuesta de valor como copy puede ser un ejemplo:
En aquel momento me dirigía a tiendas online de alimentación gourmet y delicatessen, y la propuesta de valor se enfocaba en un dolor claro: perderse en el mercado —no diferenciarse— y que la audiencia percibiese caro el producto —por no transmitir bien su valor—.
A tu caso: con este enunciado consigues concreción, claridad y conexión.
Y las tres son claves para 1) captar la atención y 2) generar interés.
Para qué sirve la propuesta de valor
Tu propuesta de valor:
- Expresa lo que tu cliente puede conseguir contigo.
- Manifiesta el valor que aportas al mundo.
- Transmite qué te hace diferente.
Y, sobre todo:
Ayuda a tu cliente potencial a decidir si se queda contigo, a ver qué le cuentas… y, en su caso, si te compra y confía en ti, o no.
Pero claro.
Si ni tú tienes clara tu propuesta de valor, es muy complicado que la transmitas de forma deseable o atractiva.
Quizá te resulta difícil seleccionar las palabras que, en pocas líneas, integren información directa y efectiva.
Pero si no empiezas a intentarlo desde ya, tampoco lo conseguirás más adelante.
Y no queremos que seas uno de esos tantos exclusivos, diferentes, únicos y especiales.
Así que vamos a empezar por el principio: ver cuáles sí, y cuáles no son buenas propuestas de valor.
Ejemplos de buenas propuestas de valor
Los ejemplos ilustran mejor que nada cómo funciona el copywriting.
Solo leyendo las siguientes 3 propuestas de valor deberías entender a qué se dedica cada negocio.
Vamos al lío.
#1 La Bella Carmela
Su propuesta de valor:
En La Bella Carmela apuestan por valores como la salud, el bienestar personal y la conciencia.
Lo que pensaría el cliente potencial y el buyer persona podría ser:
«No me gusta la cosmética tradicional porque no tengo ni idea de qué lleva, ni qué impacto genera realmente en mi piel. Me interesa esto porque busco algo saludable, que respete mi naturaleza y que siga teniendo buena calidad. Quedémonos a ver qué más tiene.»
La propuesta de valor de La Bella Carmela consigue así su objetivo: que la visita —potencial cliente— decida quedarse.
#2 SinOficina
La propuesta de valor de este coworking y comunidad online:
No necesitas leer mucho más de SinOficina para saber qué puedes conseguir dentro, qué vas a encontrar y cómo puedes unirte.
A tiro hecho.
#3 Farmidable
Una propuesta de valor directa del productor:
Farmidable sabía muy bien cómo repercutía su propuesta en la sociedad y cómo de importante era para su cliente ideal apoyar a los productores con compras conscientes.
Su propuesta de valor era —aunque mejorable—, clara:
Directo del productor.
Es fácil saber cómo trabajan, y, de una sola lectura, interesarte o no por la marca.
Cómo crear tu propuesta de valor
Ahora que ya sabes dónde poner el foco, metamos las manos en la tierra y empecemos con lo tuyo.
Para diseñar tu propuesta de valor tendrás que pensar antes de escribir. Esto no va de ciencia infusa, sino de estrategia pura y dura.
Y lo que tendrás que pensar son 3 cosas:
- tu producto o servicio;
- tu audiencia, tus clientes;
- tu negocio, tú, y qué te hace diferente.
Los vemos punto por punto.
#1 Factor producto/servicio
Pregúntate:
- ¿Qué impacto, cambio o transformación genera lo que entregas?
- ¿De qué forma lo entregas?
- ¿Qué puede esperar (y qué no) la audiencia de tu producto o servicio?
La propuesta de valor está en el corazón de tu negocio. El producto o servicio es el canal por el que lo facilitas.
Sírvete de las características y beneficios de tu producto o servicio —que ya habrás realizado en las lecciones anteriores—, para reflejar lo que APORTA y sustentar el valor que prometes.
#2 Factor audiencia
Una vez que sabes cuál es el núcleo del valor intrínseco de lo que entregas, te toca mirar al otro lado:
- ¿Qué motiva a tu audiencia?
- ¿Por qué su vida mejora con tu negocio?
- ¿Qué le gusta? ¿Qué valora? ¿Qué le inspira?
Es hora de ponerte en su piel.
No te mires el ombligo; piensa en tu audiencia.
No pienses ahora en ti, en tu producto, o en tu historia.
Sírvete para ello del buyer persona y de los puntos de dolor.
#3 Factor diferenciación
La clave para diferenciarte viene después de conocer a tu audiencia y saber cómo tu producto o servicio le ayuda.
Ahora sí:
- ¿Por qué tú?
- ¿Qué tiene tu negocio que no tenga otro?
- ¿Cuál es tu historia irrepetible?
- ¿Por qué haces lo que haces?
- ¿Qué hace que la gente te recuerde?
¿Qué punto de tu marca es tan tú, que tu audiencia lo recuerda sin tener que pensarlo?
En este punto es interesante introducir elementos personales, como gustos, manías o rasgos muy tuyos.
Múestrate, déjate ver, saca esa tontería que te identifica y que —mejor todavía— te divierte.
#4 El paso final: conectar
Tu propuesta de valor es la suma de quién eres, qué haces y qué aportas a tu audiencia.
Un ejercicio potente para conectar los factores que la forman es la tormenta de ideas.
(O hacer listas sin cortarte, dejando que salga todo sin pensarlo, y luego filtrar).
Para ello:
- Responde a las preguntas de cada factor (producto, audiencia, diferenciación).
- Combínalas entre ellas. Arráncate, escribe lo que salga. Limítate a 3 líneas primero, Luego, recorta a 2. Léelas en voz alta.
- Separa las opciones resultantes y, de nuevo, léelas en voz alta.
- Valora del 1 al 5 cómo de directas, claras y memorables son.
- Elige la que más puntúe.
- Revisa que todo lo que expresa te represente.
- Y ahora sí: a validar.
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A un no consigo organizar mí propuesta de valor. Por que soy un emprendimiento.
Hola, Julany. No importa que seas un emprendimiento. Siempre hay un valor que aportar detrás de lo que haces. Encuéntralo. 😉