Deja de gritar y hazte útil – Doug Kessler.
Esto del marketing digital puede parecerte algo cansino.
Con tantos nuevos términos (muchos de ellos, anglosajones), quizá pienses:
- Y ahora, ¿marketing de contenidos? ¿Eso qué es?
Incluso es posible que suspires:
- ¡Ay! Otra cosa más que tener en cuenta.
(Bueno, a lo mejor no suspiras, pero lo piensas).
Tanto si acostumbras a tratar términos anglosajones como si el tema te suena a chino, en este artículo voy a desgranar qué es el marketing de contenidos, para qué sirve y para quién es ideal.
A mí me gustan las cosas cristalinas y sencillas, así que voy a tratar de que a ti te queden claritas como el agua, incluyendo ejemplos.
¡Arrancamos!
Qué es el marketing de contenidos
Para muestra, un botón. Bueno, en este caso, dos.
Aquí van dos ejemplos de marketing de contenidos para entender mejor el asunto.
El primero es de algo que NO es marketing de contenidos, y el segundo de algo que SÍ es marketing de contenidos.
Situación 1: La serie en Netflix + los pesados de V*****ne
Imagínate.
Estás en tu casa; en el salón, la salita o como lo quieras llamar. Llevas un día sin parar: trabajo, familia, casa, compras, o lo que te haya tocado hacer.
Estás deseando sentarte a ver una serie de Netflix (o de la plataforma de streaming que tengas), a leer ese libro que te ha enganchado, o, sencillamente, a meditar, no hacer nada y tomarte ese tiempo para ti que te sabe a gloria.
Te acomodas, por fin. Y empiezas a relajarte y a disfrutar de lo tuyo.
En ese momento, suena el móvil.
- Hola, ¿hablo con la señora María Polaina?
- Em… Sí. ¿Por qué? ¿Quién es?
- Mi nombre es Eddy Santos, le llamo de V*****ne para ofrecerle (…)
No te voy a poner la retahíla de publicidad que cuentan trabajadores como Eddy, porque seguro que la has sufrido en tus propias carnes.
No solo te ofrecen, sino que te presionan, te insisten…. y te cansan.
A ti no te interesa lo que Vodafone (o la compañía de turno) quiera decirte.
Ni tú ni yo estamos pensando en una nueva línea de teléfono ni en comprar un nuevo terminal en ese momento, ¿a que no?
Pensamos lo mismo: «Qué pesados, oye. ¿Es que no se dan cuenta de que así no les voy a contratar nunca?»
Este tipo de marketing molesta e irrita.
Apuesto a que a ti no te gusta que te interrumpan, que te invadan o que te quieran vender a la fuerza algo que no necesitas.
Pues bien: esto es justo lo contrario a un buen marketing de contenidos.
Situación 2: Cómo sacar buenas fotos + cambiar de compañía con regalo de bienvenida
Ahora imagínate que estás tomando fotos de un paisaje natural, tanto si viajas por ocio o por trabajo.
Las fotos que estás sacando con el móvil no te convencen ni una pizca.
¿Y qué haces? Preguntas a Google:
«cómo sacar buenas fotos con el móvil»
Te salen varios artículos. Como estos:
- «5 trucos para sacar buenas fotos en paisajes naturales.»
- «Cómo aprovechar tu cámara y sacar buenas fotos con tu móvil.»
- «Cómo sacar buenas fotos sin caer en el postureo.»
Pinchas en el primero. Y es un blog de una compañía de telefonía.
Te explican varios trucos: mantener el pulso, usar un filtro concreto, aprovechar la luz…
Total: el artículo te soluciona la papeleta, y tú mejoras tus fotos.
(Tampoco te conviertes en profesional de la fotografía, vamos a ver, ¡pero tus fotos te gustan más!)
En ese blog también encuentras un artículo interesante: «Consigue 3 meses de Netflix gratis, sea cual sea tu compañía».
Eso te seduce. Así que vas, pinchas y te lo lees.
Comparas la oferta que la compañía ofrece con lo que tú tienes ahora mismo.
Te interesa.
Quizá te renta.
Al final, te gusta.
Y, al mes siguiente, hasta piensas en cambiarte de compañía.
Nadie te ha molestado, ni te ha insistido mil veces por teléfono.
La marca te ha atraído por lo que ofrece, aportando información que a ti te interesa: cómo sacar buenas fotos con tu móvil.
Esta es la primera pieza de un buen marketing de contenidos: aportar valor para crear relaciones a largo plazo.
Este ejemplo explica qué es el marketing de contenidos: un marketing de conversación, de empatía y de ayuda real a tu potencial cliente.
Ayudar, informar y conversar. Ser amigable y no intrusivo.
El marketing de contenidos es hablar con tu audiencia y atraerla hacia ti, en lugar de empeñarte en vender todo el rato sin escuchar lo que necesita.
¿Vamos bien?
Si vamos bien, lo mismo te apetece probar los 14 consejos para vender siendo tú que recibes cuando te unes a la Cafetería:
¿Para qué sirve el marketing de contenidos?
«Sí, sí, María, muchos ejemplos y mucho marketing de contenidos, pero ¿esto de qué me sirve a mí?»
Vamos a verlo.
Si el marketing de contenidos es:
- Generar una conversación con tu audiencia sin interrumpir ni obligar a que te escuchen.
- Conseguir que tu «público» se sienta atraído por ti de forma natural.
- Aportar valor y ser útil sin pedir nada a cambio.
Entonces, sirve para:
- INFORMAR.
- SER ÚTIL.
- CONECTAR.
Sin embargo, como negocio, puedes pensar: «Y si aporto valor sin pedir nada a cambio, ¿qué consigo yo? Porque esto no se mantiene gratis. Tengo que vender».
Y llevas razón. Tienes que vender.
¿Cómo llegas a la venta? En un periquete lo vas a ver claro.
La reina de las relaciones a largo plazo
Ponte en lo siguiente:
- A ti te molesta que te vendan a la fuerza.
- Disfrutas, en cambio, de una buena charla sobre lo que te interesa o te gusta.
- Cuando hablas a menudo con alguien que lo entiende como tú, nace la reina de las relaciones: la confianza.
Y te sube esa cosa por dentro que te hace querer más.
He aquí el quid de la cuestión: esta situación de confianza es el punto de partida de tu proceso de venta.
Sin esta conexión inicial a base de confianza, puedes matarte a vender al estilo tradicional, si quieres.
Pero lo que conseguirás será importunar a tu usuario, que, lejos de escucharte con ganas, pensará:
“Esto no me interesa. ¿Por qué no me deja en paz?”.
Y fin de la historia de amor.
El marketing de contenidos te hace amigo de tu buyer persona, eliminando las resistencias a la compra antes de ponerte a vender.
Sirve para crear confianza, y, sobre todo, relaciones a largo plazo.
¿Para quién es ideal?
El marketing de contenidos es ideal para empresas o negocios que no pueden o no quieren depender de invertir en publicidad de pago por redes sociales o buscadores.
Es perfecto para ti si el SEO te trae por la calle de la amargura, intentando meter muchas palabras clave amontonadas en tu web y peleando por subir rankings en Google, sin éxito.
Y, sobre todo, es genial si buscas crear una verdadera comunidad de clientes que conectan con tus valores y que, a la larga y si los complaces, serán fieles embajadores de tu marca.
«Cazar» clientes VS crear embajadores de marca
Philip Kotler, en su libro Marketing 4.0, diferencia 2 formas de captar clientes.
La forma tradicional define las bases con segmentación y creación de un público objetivo.
Utilizando el concepto de «público objetivo», la empresa usa la publicidad para «cazar» a los consumidores.
Es necesario saber a quién te diriges, pero qué quieres que te diga: a mí, como consumidora, no me gusta nada que me vean como una presa.
A un cliente no le gusta ser cazado, perseguido -hola, Vodafone- ni influido. Quiere tomar sus propias decisiones.
Es aquí donde aparece la revolución digital, y la permanente conexión que proporciona Internet para equilibrar esto, como nueva forma de acercarte a un cliente.
Hoy en día, te encuentras comunidades de clientes que hablan entre ellos, se recomiendan X o Y, y valoran públicamente lo contentos o descontentos que están con las marcas.
¿Te suenan las reseñas de Booking? ¿Miras las valoraciones de TripAdvisor antes de ir a un restaurante? ¿Buscas opiniones en internet antes de completar cualquier compra online?
Esa es la raíz de una comunidad de clientes donde tú, como negocio, no «cazas» a nadie, sino que les AYUDAS de verdad.
El marketing de contenidos es para los negocios que quieren basarse en esta premisa de comunidad auténtica, ayuda y comunicación natural con su audiencia.
Vamos, lo que se dice vender sin ser pesados y con autenticidad.
¿Te va gustando la idea?
Puedes probarla con un café diario durante 14 días.
¿Qué diferencia hay entre marketing de contenidos y copywriting?
Podrías pensar que, según lo que te conté sobre copywriting, el marketing de contenidos viene a ser lo mismo, ¿no?
Error.
No lo es.
Son hermanos, primos hermanos, parientes cercanos o como los quieras llamar.
Las dos forman parte de una estrategia llamada Inbound Marketing, que trabaja este proceso de venta no agresivo, sino amigable a largo plazo.
Pero cada disciplina se encarga de una cosa.
Veamos.
Lo que busca el marketing de contenidos
Trabajando a largo plazo, busca engagement y autoridad.
El marketing de contenidos busca atraer, conectar y fidelizar.
Es la parte previa a vender nada.
Es el segundo ejemplo de marketing de contenidos que vimos antes: cómo sacar buenas fotos con el móvil (y, al final, terminar cambiándote de compañía).
Lo que consigue el copywriting
Trabajando en el momento, busca el cierre de una venta, una suscripción o una contratación.
El copywriting busca persuadir, convertir y empujar a la acción.
Es lo que aplicarías en el momento de la venta.
Copywriting y marketing de contenidos se complementan. Se ayudan. Se benefician uno del otro.
Por eso, no son lo mismo.
Son ALIADOS.
Y su héroe común es el buyer persona, el centro de la estrategia de marketing de cualquier negocio.
Conclusión
En este artículo he pretendido explicarte qué es el marketing de contenidos con ejemplos porque, cada vez que me toca explicarlo en persona, me pasa como con el copywriting: me las veo y me las deseo.
Lo que me gustaría que te grabaras a fuego es que la función del marketing del contenidos es informar, ayudar y conectar.
No vender porque sí.
La función del marketing del contenidos es informar, ayudar y conectar. No vender porque sí.
Los artículos en tu blog o las newsletter molonas para el día a día de tus clientes potenciales son una buena apuesta para empezar, por ejemplo.
Así que al lío.
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